Показаны сообщения с ярлыком processes. Показать все сообщения
Показаны сообщения с ярлыком processes. Показать все сообщения

суббота, 14 сентября 2024 г.

Общие принципы создания базы экспериментов

 

  • достоверность вносимой информации должна быть подтверждена не только её автором, но и другим участником базы, например, другим автором; а правила проверки — зафиксированы и понятны. Это делают во избежание ошибок при заполнении базы и крайне редко, чтобы исключить влияние недобросовестных сотрудников.
  • Прозрачность. Всем пользователям должны быть ясны правила добавления, изменения и удаления информации из базы.
  • Стандартный формат записей. Каждый пользователь будет понимать, как найти нужные сведения.
  • Доступность базы для всех заинтересованных внутри компании. Уровни доступа могут различаться, но видеть результаты работы других полезно всем. Как минимум, чтобы не делать одно и то же несколько раз. Как максимум, чтобы на основе чужих результатов генерировать собственные идеи.

воскресенье, 7 июля 2024 г.

Приоретизация гипотез

  • срочно / не срочно; важно / не важно (Матрица Эйзенхауэра — способ приоритизации, в котором задаче присваивают два свойства: важность и срочность)
  • Weighted Shortest Job First = (User-Business Value + Time Criticality + Risk Reduction or Opportunity Enablement) / Job Duration
  • RICE = (reach * impact * confidence) / efforts
при правильной оценке показателей (обычно берут 10 бальную шкалу или ряд Фибоначчи) оценки дают одинаковый или близкий порядок следования гипотез

reach - часто дружит с анкетированием
impact - часто дружит с UX исследованием и интервью
confidence - зависит от уверенности в оценке reach и impact
efforts - чем больше сотрудников процессов и времени задействовано, тем выше оценка

ICE, RICE, WSJF - считаются фреймворками :0

Определение важных метрик

Как правило, большинство задач по поиску опережающих метрик и декомпозиции уже выполнил кто-то до вас (в компании или best practicies на рынке)

Модели:
  • продуктовые
  • маркетинговые
  • финансовые модели
Опережающие метрики могут быть найдены из анализа:
  • доходов и расходов
  • маркетинговой и продуктовой воронки
  • когорт и юнит-экономики
  • пользовательских метрик
а так же:
  • при анализе стейкхолдеров
  • при анализу P&L
  • User jorney, UX, интервью с пользователями
  • список не исчерпывающий

Пример анализа стейкхолдеров e-comm

  • Инвесторы, владельцы
    • Рост стоимости бизнеса, увеличение дивидендов
    • Метрики: Выручка, прибыль
  • Chief executive officer
    • KPI от владельцев по росту выручки, прибыли
    • Метрики: Темпы роста выручки, прибыли
  • Chief marketing officer
    • Рост выручки, увеличение маркетингового бюджета
    • Метрики: Маркетинговый бюджет, ROMI, выручка
  • CTO
    • Стабильная работа продукта, бюджет разработки
    • Метрики: downtime&bugs, объем выполненных задач
  • Пользователи
    • удобство продукта, ценность, стоимость использования
    • ROI продукта, экономия времени, количество запросов в поддержку, удельное количество часов, потраченных на поддержку клиента
Отчет P&L из годового отчета Яндекс
image

P&L полезен руководителям компании, потому что:
  • Содержит информацию обо всех доходах и расходах компании. Включает платежи, которые нужно исполнить или получить по договору с отсрочкой.
  • Информация в P&L предоставляется за период, а не по состоянию на конкретную дату.
  • Имеет стандартную структуру. Её шаблоны для разных видов бизнеса легко найти.
  • Структура P&L уже декомпозирована на траты по направлениям деятельности подразделений и отделов. Это позволяет рассчитать юнит-экономику с минимальными дополнительными вычислениями.

понедельник, 24 июня 2024 г.

Основные бизнес показатели

  • Оборот или выручка - это сумма платежей полученных от клиентов (за период)
  • Себестоимость (товаров и/или услуг) - деньги которые компания тратит на производство или закупку товаров или услуг (сюда могут входить затраты на расходные материалы, станки топливо)
  • Валовая прибыль = Выручка - Себестоимость. Если валовая прибыль отрицательна это плохой знак, однако она таковой может быть в случае распродаж (для освобождения складов) или с целью занятия доли рынка с целью дальнейшего получения прибыли на сервисах или поддержке
  • Валовая маржинальность = Валовая прибыль / Выручка
  • Операционные расходы - это расходы связанные с основной деятельностью компании, выплата зарплат, аренда помещений, электричество и интернет, маркетинг
  • Операционная прибыль = Валовая прибыль - Операционные расходы. Если операционная прибыль отрицательна это операционный убыток. Операционный убыток может быть допустим если компания реинвестирует все доступные средства в свое развитие и рост. Некоторые компании могут получать операционный убыток десятилетиями.
  • Операционная маржинальность = Операционная прибыль / Выручка. Это доля выручки, которая остается в компании после вычета себестоимости, зарплат, аренды, маркетинга и других расходов, связанных с основной деятельностью.
  • Чистая прибыль = Операционная прибыль - налоги и кредиты. Все затраты компании — себестоимость, операционные расходы и обязательства перед государством и кредиторами — учитывает показатель чистой прибыли. Это именно та сумма, которую владельцы бизнеса могут забрать себе, выплатить акционерам или реинвестировать в развитие компании. Точную чистую прибыль можно посчитать только в конце года, когда известны все обязательства по налогам и кредитам, поэтому в ежедневном управлении компанией обычно опираются на валовую и операционную. Отрицательная чистая прибыль называется чистым убытком.

 


Но это еще не все чтобы создать бизнес нужны первоначальные затраты на его организацию, настройки систем, заключение первоначальных договоров и пр. Все это стоит денег (и времени), а продажи еще не начались. Т.е. стартап обычно начинается не из "точки ноль", а из убытков, постепенно компенсируя их будущими продажами. Для инвесторов главная метрика это ROI.

  • ROI = (Чистая прибыль - Инвестиции) / Инвестиции. ROI на старте = -1 т.к. чистая прибыль по началу = 0
Возврат на инвестиции считают не только для всего бизнеса, но и для его составляющих — в том числе маркетинга. Чтобы не путать окупаемость бизнеса с окупаемостью маркетинга, ROI рекламной кампании называют возвратом на инвестиции в маркетинг — ROMI.

  • ROMI = (Валовая прибыль от рекламной кампании - затраты) / затраты. На практике часто пользуются упрощенной формулой ROMI рекламной кампании = Валовая прибыль от этой кампании / Затраты. При расчёте ROMI по сокращённой формуле точка окупаемости будет не в ROMI = 0%, а в ROMI = 100%. Такое значение ROMI показывает, что затраты окупились на 100%.



Опережающие метрики - показатели, изменение которых напрямую влияет на основную метрику бизнеса (приведены выше). Это м.б. CAC/LTV или конверсия или еще какая-то выявленная метрика (например количество связей на пользователя в социальной сети, которые оказывают влияние на удержание). Некоторые игроки на рынке создают целые экосистемы взаимосвязанных сервисов для удержания пользователей.

Иногда выбранная опережающая метрика может не коррелировать с главными бизнес метриками, например онлайн кинотеатр может выбрать как опережающую метрику количество просмотренных фильмов в первый месяц, и всячески стараться ее увеличивать промо акциями, а потом окажется что в по итогу месяца использования сервиса пользователи не начинают активнее оформлять подписки.

Декомпозировать метрики можно и нужно разными способами, например:

  • выручка = средний чек покупки * кол-во покупок
    • кол-во покупок = число привлеченных пользователей * конверсия
  • выручка = число привлеченных пользователей * средний доход с одного привлеченного пользователя RPV (revenue per visitor, revenue per user)
    • число привлеченных пользователей = затраты на привлечение / CAC
На практике редко можно повлиять на одну метрику и не затронуть другую т.к. они взаимосвязаны. Например привлекая больше новых пользователей может измениться CAC а так же RPU,

Что нужно сделать, чтобы выбрать опережающие метрики?

  • декомпозировать основную метрику бизнеса несколькими способами
  • проверить корреляцию основного показателя бизнеса и выбранных опережающих метрик
  • изучить best practices отрасли


пятница, 5 апреля 2024 г.

Пару слов о CRM

Customer relationship management
(хаос нельзя автоматизировать можно автоматизировать порядок)

Система управления взаимоотношениями с клиентами, построена вокруг клиентов. 
  • предоставляет полный обзор взаимоотношений с клиентом;
  • оперирует понятием воронка (лид - квалифицированный лид - продажа - повторная продажа);
  • позволяет персонализировать коммуникацию с клиентом;
  • управление ожиданиями клиента (с вами свяжутся через хх часов и др. транзакционные рутинные сообщения, оценка удовлетворенности клиента);
  • прогревать лиды полученные на вторичных конверсиях, например с помощью лидмагнитов;
  • аналитика по воронке, по когортам, по менеджерам и по всему процессу;
  • позволяет установить KPI;
  • позволяет узнать количество сделок в работе (и на каждом этапе);
  • позволяет оценить загрузку менеджеров;
  • для запуска необходимы хорошо прописанные бизнес процессы (кто и что делает на каждом этапе, какую информацию получить, какую информацию передать на следующий этап;
  • похоже на Jira, где клиент это epic, а коммуникация с ним это таски 🙂;
  • CRM позволяет объединять множество лэндингов для привлечения лидов и др. каналов, все обращения должны падать в одно место;
  • измерение всех этапов воронки помогает выявлять узкие места и управлять. Снижать стоимость Лида, увеличилось количество первичных покупок, увеличивать количество повторных обращений и т.п.;
  • влияние того или иного фактора на результат, например "количество встреч" может не влиять. Очевидно что поле для анализируемого фактора должно поддерживаться в CRM;
  • взаимозаменяемость и масштабируемость продаж, увеличение скорости горизонтального взаимодействия между отделами;
  • в CRM полезно фиксировать: страницу первого входа для анализа контента, источник первого входа, наличие регистрации на вебинар, лидмагнитов, страница оставления заявки, источник оставления заявки, это может быть домен в случае использования множества лэндингов;
  • стимулирование повторных продаж, составление customer journey map и коммуникация с клиентом (по триггерам, условиям и сегментам);

Полезное:
  • поля сегментации оформить списком и сделать обязательными;
  • контент для различных каналов должен быть разным;
  • отвечать на письма особенно если лидов мало;
  • обязательно брать NPS Net Promoter Score особенно первый раз (опросный лист что понравилось, а что нет);
  • работать с отказниками или зависшими пользователями, спрашивать прямой вопрос что случилось?;
  • если лидов мало снимать NPS личными сообщениями, это позволит выявить скрытые детали;




суббота, 9 марта 2024 г.

Несколько слов о процессах

Процессы - фиксированная модель поведения коллектива в ходе его работы. Многократно повторяющаяся последовательность действий, операций процедур направленных на создание продукта имеющего ценность для заказчика.

Он-боардинг - процесс погружения в коллектив, работу и задачи. Знакомство с командой и получение логинов и паролей. Более сложная часть состоит в том чтобы за отведенное время (например месяц или два) разобраться с процессами и научиться оценивать задачи и сроки. Чтение confluence (корпоративной вики) где вероятно будет рассписано все: отвественные, подходы к codestyle, архитектуре, ревью кода и т.д. Знакомимся со всем этим и получаем первые задачи.

Ошибки на первых этапах неизбежны, кривые оценки, косяки с соблюдением стандартов. В нормальных процессах время на эти ошибки на первое время закладывается заранее.

Следующий шаг после (во время онбординга) разобраться по какой методологии идет разработка проекта. Задать вопрос PMM. Скорее всего придется работать не с реальными методологиями, а с их разными интерпретациями. Методология это описанный алгоритм, по которому работает команда над проектом.

Например существует методология waterflow. По ней строят технически сложные инженерные сооружения типа электростанций. Когда очень точно до мельчайшей детали формулируется что мы хотим получить, составили все чертежи и технические параметры. Потом расписали весь процесс изготовления на микроуровне (как схема сборки мебели икея или конструктора лего). затем мы расписали для каждой задачи конкретного ответсвенного и сроки (с выстроенным календарем и диаграммой Ганта). Как итог мы знаем результат, знаем сроки, знаем исполнителей и все-все-все.

В чистом виде waterflow в IT невозможен (однако может быть применим для некоторых критических компонент). Часто исполнители не понимают как решать задачу, а менеджеры исполнителей до конца не понимают саму задачу, поэтому планы приходится менять по несколько раз в день.


Kanban - это инструмент, который позволяет удобно организовать работу с помощью стикеров с описанием задач и доски со статусами для этих задач. Весь процесс ведущий к созданию ценности разбит на мелкие задачи (т.е. декомпозирован), здесь удобно привести пример с ремонтом. Обычно статусы для декомпозированных задач выбираются следующие:

  • бэклог (все что еще не оценили)
  • в плане (все что уже оценили и взяли в спринт)
  • в работе
  • заблокирован (когда есть препятствующая задача, блокер)
  • готово
У каждой карточки есть оценка по времени. Сам flow (последовательность статусов) задается бизнес процессом и может иметь другой набор статусов, ветвлений и пр.

Agile - это философия, итеративный подход в разработке продуктов, который фиксируется на непрерывных выпусках и учете отзывов клиентов на каждой итерации. Первый шаг - все не стесняются того что никто в компании ничего не понимает в продукте, это не стыдно и по факту правда. Многие продукты в конечном счете получились не тем чем они задумывались изначально. Чаще всего требования заказчика или менеджера не являются ТЗ.
  1. мы принимаем то что финальный результат не зафиксирован
  2. мы не только разрешаем заказчику вмешиваться, но и делаем этот процесс комфортным
  3. всеми силами пытаемся не превратить проект в хаос
Scrum - is an agile project management framework that helps teams structure and manage their work through a set of values, principles, and practices.
Это конкретный рецепт как организовать работу по  Agile и не сойти с ума. Разбивает работу на цели, которые должны быть выполнены в течении ограниченных по времени итераций, называемых спринтами.

Спринт это кусок времени, обычно две недели, внутрь которого нельзя врываться заказчику и менять планы.
В первый понедельник мы договариваемся какие задачи у нас вообще есть и чего мы хотим, закидываем их в список, оцениваем и выбираем те, которые в эти две недели хотим сделать. Дальше во время спринта ничего менять нельзя, работаем по плану. В конце спринта посмотрим что получилось, отчитаемся и запустим колесо заново.

Ритуалы скрама.
  1. отделяем необходимые созвоны от мусора
  2. найти регулярные
  3. запланировать их в конкретное время в календаре
  4. обязать всех участников готовиться к созвонам
Как итог (пример):
  • Каждый понедельник в 11 утра планирование (какие появились новые задачи, оценка, работа с backlog, что не успели сделать за прошлый спринт, выбор из всей этой кучи тех задач, которые хотим сделать за этот и распределение внутри команды)
  • Раз или два в нелелю daily - это короткий созвон, где вы говорите как ваши дела, он нужен для того чтобы поделиться с командой о затыках в решении задач.
  • Регулярный или не регулярный груминг. Это чистка бэклога и вычесывание оттуда лишнего и ненужного
  • В конце спринта ревью и ретро. На котором обсуждается что успели и не успели, почему, что хорошо, что могло быть лучше и благодарим коллеги за хорошую работу (а за не хорошую не благодарим :))
  • далее по кругу...
Сложно бывает эти регламенты соблюдать.

Что такое покер планирование? (идет в комплекте со скрамом, один из ритуалов)
Как быстро и безошибочно дать им сроки и оценку сложности. (спойлер никак, однако можно сделать следующее:...) 

Для сотрудников с разным уровнем и опытом будут разные оценки сроков и сложности.
Если все задачи оценит "сильный" сотрудник, то "слабый" не успеет их сделать.
Если все задачи оценит "слабый", то "сильный" будет простаивать.
Можно разделить задачи между сотрудниками и пусть каждый оценит свою, но...
Что если "сильный" сотрудник захочет поиграть в WoW и напишет себе много часов (даст завышенную оценку задачам), или он оценит их "честно" но заболеет и "слабый" сотрудник взявший его задачи точно не выдержит сроки.

Менеджеру нужна точная, честная и универсальная оценка (так быть не может, но покер планирование помогает построить теоретико игровой процесс так чтобы приблизиться к идеалу). Как это происходит: 
  1. команда собирается, обсуждаем задачу #N
  2. каждому члену команды дается полторы минуты и листочек на подумать и каждый в закрытую пишет сколько это задача займет часов
  3. когда время вышло все вскрывают свои карточки
  4. берутся вылеты, сначала обсуждают самую дешевую оценку, как возможно реализовать это за такой короткий срок; потом берется тот кто дал самую высокую оценку и его просят рассказать какие подводные камни он там углядел, они дискутируют раунд повторяется
  5. и на 2 или 3 раунд оценки будут почти полностью совпадать
  6. далее переходим к обсуждению задачи #N+1
На выходе получаем:
  1. усредненную оценку, которая примерно подходит всем разработчикам
  2. в такой системе очень сложно обмануть (толко методом коллективного сговора)
Минусы способа:
  • затратный по времени
  • не совсем точный
  • не сильно удобный
но это лучшее что пока что придумано

Что такое стори поинты?
Абстрактные баллы отражающие сложность задачи. Эталонная задача - выбирается самая простая стоит 1 стори поинт. Далее чем сложнее задача, тем больше стори поинтов она стоит. Стори поинты никак не связаны со временем! Это про сложность, т.к. оценка по времени не универсальная, задачи могут быть как очень простые, но долгие, так и довольно сложные, но разрешимые за относительно короткое время. 

Специалисты разной квалификации справляются с одной и той же задачей за разное время, однако сама задача не становится сложнее от выбора исполнителя. Потому стори поинтов для одной и той же задачи будет одинаковое количество, а вот время будет зависеть от исполнителя.

Еще оценка по времени не учитывает риски добавляя к ней стори поинты мы понимаем что для сложной задачи риск не уложиться в срок выше. Задача в один стори поинт почти наверняка будет выполнена за заданное время, задача занимающая 13 стори поинтов может иметь разлет по времени от нуля до вашей старости.

Таск трекер
Jira, clickup etc.
Это чуть более продвинутый блокнот, позволяет удобно фиксировать задачи, оценки этих задач вести это в соответствии со скрамом или еще какой-то методологией. А менеджерам она удобно сводит агрегированные отчеты по производительности команды. Изучение таких штук несложно и занимает всего пару часов по любой триалке.

Важная часть процессов это код ревью
Это процесс когда ваш код проверяют. Обычно будет так: вам упала задача, вы сделали под нее ветку в  git, выполнили, создали merge request, чтобы ваше изменение засунули в основную ветку. При одобрении merge request возникает инерционный процесс правки по комментариям от лида.

Правила (критически важны):
  1. никогда не воспринимайте оценку вашей работы как оценку вас
  2. вся переписка по ревью всегда внутри git сервиса, никогда ее не уводить в др мессенджеры
  3. спрашивайте до тех пор пока не поймете
  4. не спорьте чтобы спорить (если тупик, запросите помощь от рандомного коллеги для медиации)